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Entrevistas

JAMES SEBENIUS

Professor da Harvard Business School e diretor do Harvard Negotiation Project

Olho no olho, postura confiante, argumentos afiados. Para James Sebenius, professor de Harvard, os elementos clássicos para conseguir um acordo são insuficientes. Conheça o seu método, batizado de “Negociação 3D”, clique e acesse.

Duas irmãs estão brigando por causa de um laranja. Cada uma quer três quartos da laranja, mas há apenas uma fruta na mesa. Aparentemente, não há negociação possível. Mas, investigando a questão, percebe-se que uma das irmãs tem muita fome. A outra, não. Deseja apenas dar sabor a uma receita gourmet. Sob a nova ótica, é possível levantar uma proposta diferente: a casca deve ficar com a irmã que precisa de um aromatizante, e a polpa, com a irmã faminta. James Sebenius, 57 anos, professor de Harvard, usa essa historinha para explicar que há sempre mais de uma dimensão em uma negociação. Confira o seu método na entrevista a seguir.

O que é negociação 3D?
Ser persuasivo e um bom tático é a primeira dimensão da negociação. São as habilidades interpessoais. A substância ou o resultado é o que nós chamamos de design do acordo — isso é a segunda dimensão. Por exemplo, considere um empreendedor que quer vender seu negócio por US$ 10 milhões. Ele encontra um comprador disposto a pagar US$ 5 milhões. Se cada lado tem uma visão diferente do futuro, uma solução pode ser um contrato em que o comprador concorda em pagar uma quantia fixa imediata e, depois, uma segunda parcela que irá variar de acordo com o resultado da empresa. Já a terceira dimensão são todas as coisas que você faz longe do palco de negociação para estar certo de que terá o cenário mais promissor possível à mesa. Um ótimo negociador é um bom arquiteto de cenário, um bom designer de acordos e um bom tático de resolução de problemas.

Isso exige que o empreendedor busque informações antes da negociação. Como se faz isso?
Se você não procurar a informação, não irá encontrá-la. Uma história interessante é a de Tom Stemberg, idealizador da rede americana Staples, que vende material de escritório a preços muito baixos. Inicialmente, ele conseguiu capital para construir algumas lojas-teste, que tiveram muito sucesso. Mas precisava de mais recursos. Stemberg voltou a procurar os fundos de venture capital, mas os gestores não queriam dar muito dinheiro e exigiam um pedaço grande da sociedade. Ele foi então conversar com um consultor especialista em venture capital, que o encorajou a procurar as pessoas que colocaram dinheiro nos fundos investidores das lojas-teste Staples. “Por que você não propõe a elas um investimento direto, para que não tenham de pagar 20% dos lucros para os gestores do fundo?”, questionou o consultor. Foi assim que Stemberg conseguiu ganhar poder de negociação. Depois, voltou aos gestores de venture capital e disse: “Quero seu dinheiro, mas as possibilidades de investimento já estão sendo preenchidas”.

O que essa história tem a ver com negociação 3D?
Apesar de Stemberg ter conseguido ler a linguagem corporal daqueles gestores de venture capital, não conseguiu inicialmente um bom negócio. Não basta olhar para as táticas. Ele, então, questionou: “Quem pode ter motivos para fazer um acordo melhor?” Stemberg rearranjou a mesa. Agiu fora dela para ficar em melhor situação na negociação.

Como a negociação 3D é diferente de formas clássicas de negociação?
Uma das diferenças é que o processo precisa criar valor pela colaboração. Mas isso também não é suficiente. Às vezes, as pessoas só se concentram na criatividade, no relacionamento e em negociações ganha-ganha. Criam bastante valor, mas o outro lado vai embora com a maior parte desse valor. Então, também nos preocupamos com as táticas que ajudam as pessoas a terem acesso a todo o valor que elas ajudaram a criar.

Como antever os obstáculos que podem surgir em uma negociação?
A primeira ação é fazer uma auditoria das barreiras, que é um olhar rápido para aquilo que faz essa negociação ser difícil. Muitas vezes, nos precipitamos e dizemos: o impasse é o preço. Ou a personalidade de alguém. Um negociador 3D pergunta: “O que torna isso difícil? O cenário está errado? Há valor suficiente para fazer a negociação funcionar? As táticas são apropriadas? Há problemas com pessoas?”. É necessário um scan 3D do cenário, do acordo e das táticas. Verificar quais são as barreiras e depois fazer movimentos na mesa ou fora dela para ultrapassá-las.

Como é possível saber quando o empreendedor está em desvantagem ou deve deixar a negociação?
Um erro comum é se concentrar na negociação em si, até que a situação fique difícil, e depois tentar descobrir o que fazer. Os negociadores mais eficazes se perguntam, antes de entrar na negociação: “O que farei se não houver acordo? Quais são as minhas opções de desistência? Há parceiros alternativos?”. É preciso pesar sempre os dois possíveis resultados — acordo e não-acordo. Quando o não-acordo parece melhor, você se afasta da negociação. E, mesmo quando o acordo parece melhor, mas o outro lado acha que você está confortável com a possibilidade de desistir, isso dá um grande aumento no seu poder. Se eles percebem que você nunca vai desistir, é muito difícil negociar.

Pequenas Empresas e Grandes Negócios
Por Mariana Iwakura

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