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Entrevistas

Catherine Vuillermot

Professora de História Empresarial

Para lograr sucesso o empreendedor precisa ter malícia, ser um bom negociador e ter carisma. Não há necessidade de ser inteligente (pelo menos no sentido absoluto). É, sim, preciso deter a inteligência das relações humanas.

Como os empreendedores mais bem-sucedidos que o mundo já teve chegaram lá? Essa foi a questão que dois acadêmicos franceses queriam responder ao estudar a trajetória de 32 lendas dos negócios. Michel Villette, professor de sociologia na EHESS, e Catherine Vuillermot, professora de história empresarial da L´Université de Franche Comte, chegaram à conclusão de que a realidade é diferente do que se imagina - a pesquisa rendeu um livro, recentemente traduzido para o inglês (From Predators to Icons, da editora ILR/Cornell University Press). Na entrevista a seguir, Catherine destrói o conceito do self-made man, o homem que se faz com o próprio esforço.

A sra. diz que empresários são predadores. por quê?

Porque eles sabem ganhar dinheiro com ideias alheias

Qual é o fator mais importante para o sucesso dos empresários pesquisados - e quais são as principais lições para quem está começando um negócio?

Eu posso dizer que o fato de pertencerem a uma família habituada aos negócios confere a eles um certo "estado de espírito" favorável. Poucos empreendedores pertencem a famílias de funcionários públicos ou de assalariados. Sobre o sucesso, percebo que é um fator frequentemente associado a pessoas em estado de permanente vigilância, a gente atenta, aos observadores e àqueles que têm talento para vendas.

Costumamos pensar no empreendedor como self-made man, aquele cara esperto que começou do nada. Isso é verdadeiro?

O self-made man é um mito. Ninguém parte do nada, ao menos no que diz respeito à construção de grandes fortunas. Mesmo quando eles se autointitulam autodidatas, são, via de regra, diplomados. Aqueles que se dizem pobres, em geral, vêm de uma família com algum dinheiro. Nenhum deles é filho de um camponês ou de operários: eles pertencem à classe média ou alta. O fato é que eles nunca estão sozinhos, podem contar com uma rede. Se você olhar para as biografias deles, verá que eles mesmos não se autointitulam self- made men... Em geral, quem os define ou enxerga assim são os outros.

Empreendedores bem-sucedidos começaram com seus próprios recursos?

Em geral, eles têm parceiros ou sócios para compartilhar ou reduzir o risco. É frequente que esses associados sejam da família deles, ou então de suas esposas. Veja o caso de Sam Walton, do Walmart, que foi auxiliado pelos pais de sua mulher, ou então de Richard Branson, da Virgin, patrocinado por sua tia.

Suas conclusões trabalham contra o que o senso comum diz sobre empreendedorismo, a exemplo da velha crença de que o risco é um caminho obrigatório para quem quer ter sucesso. Por que, na sua opinião, isso não corresponde à realidade?

Simples: aqueles que tomam riscos não são homens de negócio, e sim aven-tureiros. Dessa forma, ficam mais vulneráveis ao fracasso. Na verdade, o mundo dos negócios não é propriamente um jogo.

Como os homens de negócio que foram alvo da sua pesquisa evitam riscos?
Eles transferem os riscos para outros. Pelo sistema de franquias, a Benetton transfere ao franqueado o risco de não vender os produtos. Outro exemplo é a Dassault, que começou a produzir hélices para avião a partir de um contrato com o Exército. Nesse caso, os produtos foram vendidos antes mesmo de serem produzidos e o risco inexistiu.

É importante ter as conexões certas para ser bem-sucedido?

Sim, é muito importante: é impossível fazer tudo sozinho. Os empreendedores precisam de outras pessoas para dar certo. A maioria dos homens de negócio de sucesso tem um mentor que os guiou no começo da sua carreira. A família também é responsável pela criação dessa rede, ou escolas importantes; o meio onde o empreendedor está cria a oportunidade de selar as relações políticas, superimportantes para o negócio. Daí a importância de ter uma graduação e conviver em meio a gente interessante e preparada.

No estudo, vocês dizem que homens de negócio bem- sucedidos são predadores. O que isso significa?

O princípio dos bons negócios é de vender algo por um preço mais alto do que foi comprado. Isso diz respeito a uma empresa, produtos, ações, sem que, necessariamente, seja preciso modificá-los ou transformá-los. No fundo, tudo se resume ao fato de ser um bom vendedor.

Geralmente pensamos sobre empreendedores de sucesso como pessoas que inovam, a exemplo de Bill Gates, Steve Jobs, Mark Zuckerberg e outros. A inovação é a chave para o sucesso?

Não. A maioria dos homens de sucesso não é inovadora. Akio Morita, da Sony, por exemplo, reconhece esse fato na sua autobiografia. Com muita frequência, a inovação é comprada. Ray Kroc comprou o conceito de restaurante dos irmãos McDonald e criou a maior rede de fast-food do mundo. Marcel Bich roubou (sim, por espionagem industrial) o princípio da caneta Bic... Ele foi condenado pela Justiça, mas isso não o impediu de fazer fortuna. Para outros, a inovação é originada por um membro da família, por um amigo, um empregado.... enfim, aí está o fator predatório do negócio.... ganhar dinheiro com as ideias dos outros que não conseguem fazer isso para si mesmos. Para desenvolver uma invenção é preciso ter dinheiro...

É verdade que os empreendedores que vocês estudaram não começaram com seus melhores produtos e tampouco com os mais eficientes processos de produção?

A qualidade do produto não é o essencial. O importante é vender, isto é, saber vender. Um exemplo? Os primeiros modelos de telefone celular, que, tecnicamente, ainda estavam longe do ideal, mas já tinham demanda. Outro exemplo é o iPad... todo mundo quis comprá-lo antes mesmo de ele ter sido lançado. Pouco importa a qualidade.

Para ter sucesso, é importante ser inteligente - ou somente esperto?

O mais importante é ter malícia, ser um bom negociador, ter carisma. Não há necessidade de ser inteligente (pelo menos no sentido absoluto). É, sim, preciso deter a inteligência das relações humanas... –

por Adriana Wilner
Texto Malcolm Gladwell
Pequenas Empresas e Grandes Negócios

CATHERINE VUILLERMOT
Quem é: professora de história empresarial na L´Université de Franche Comte
O que faz: autora, com o sociólogo Michel Villette, de um estudo sobre a trajetória de 32 dos maiores empresários do mundo

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