22 de fevereiro de 2017

Histórias de Sucesso

História do Submarino empresa virtual que colhe bons resultados


Resenha - Tire sua Lição

Veja os pontos de destaque empreendedores desta História. Utilize estas dicas para o seu sucesso!

1 - A vitória da persistência - Esta característica é de suma relevância para se obter sucesso. Assim não se deve desistir facilmente. A cada tombo, a cada derrota, é preciso ser perseverante. Destarte se vence.
2 - Compras sem sair de casa - Esta é uma tendência do futuro. Inclusive na prática já existem , muitos clientes que já fazem seus pedidos de casa, através de telefone, e-mail: pizza, sanduíches, almoços.
3 - Cerca de 1 milhão de clientes cadastrados - O registro dos dados dos clientes, são úteis para se tomar decisões quanto ao crescimento do negócio. É importante enviar malas diretas agradecendo e convidando-o a continuar comprando. Isto leva a fidelização.
4 - Ganhar com o giro da mercadoria e não com os juros cobrados nas vendas a prazo - Muitas vezes é mais vantajoso vender à vista. Evita inadimplência e em alguns casos o não recebimento.
4 - Garantir o prazo de entrega - Um modo de levar satisfação, leva o consumidor a se tornar fiel.
6 - Apresentação dos produtos deve ser a mais rica possível - Chamar a atenção conquista. Este é um dos caminhos que leva ao consumo: A visão, o olfatos, o tato atrai e cativa os fregueses.
7 - Promoções que se renovam a cada semana - Constatemente o clientes deve ser induzido a comprar. Esta é uma forma para motivá-lo a consumir.
8 - Novidades constantes - Todo gostam de lançamentos. Para aqueles que estão esperando a oportunidade de demandar este é o incentivo que aguardava.
9 - Precisa trabalhar dobrado para conquistar a fidelidade do consumidor - Qualquer empreendedor que quer crescer tem que seguir esta dica a risca. Nenhum vencedor encontrou outro caminho.

História do Submarino empresa virtual que colhe bons resultados

A vitória da persistência

Num cenário em que as empresas virtuais sumiram do mapa, Flávio Jansen, do Submarino, colhe bons resultados.

Não faz uma década que o Brasil começou a navegar na internet e menos de seis anos que os primeiros brasileiros começaram a fazer suas compras sem sair de casa. “Ainda há quem acredite que as lojas virtuais são pouco seguras, não existem fisicamente e são incapazes de entregar um jogo de canetas no interior da Amazônia“, afirma Flávio Jansen, presidente da loja virtual Submarino, a maior do país. O executivo sabe do que está falando, pois acompanhou de perto a evolução das vendas on-line aos ressabiados consumidores.

JANSEN: o Submarino oferece mais de 700.000 produtos e tem 1 milhão de clientes

O site Submarino ajudou a construir a nova cultura ao oferecer, em 1999, mais de mil opções em brinquedos,
livros e CDs. Cinco anos depois, suas vitrines eletrônicas colocam à disposição dos cerca de 1 milhão de clientes cadastrados, mais de 700.000 produtos, distribuídos em 19 categorias e com preços variando entre 4 reais e 40 mil reais. As entregas – em 60% dos casos, via Correios – somaram 1,4 milhão de pacotes no ano passado, garantindo um faturamento de 211 milhões de reais, 62% maior do que em 2002.

ESTOQUE DOMÉSTICO – Os números resultam de investimentos equivalentes a 257 milhões de reais feitos
na montagem de uma mega-estrutura para a implantação da Submarino, que envolve desde a criação do site até um galpão de 15.000 metros quadrados no bairro da Barra Funda, em São Paulo, com capacidade para 800.000 produtos. “Desde o início nossa proposta era ganhar com o giro da mercadoria e não com os juros cobrados nas vendas a prazo, uma postura ainda pouco adotada pelo varejo em geral“, ressalta Jansen.

Para garantir o prazo de entrega, de 24 horas nas capitais e de, no máximo, cinco dias úteis nas cidades mais distantes, o Submarino descobriu que não poderia depender do estoque dos seus mais de 500 fornecedores. Teria de contar com as próprias pernas. Hoje, 92% dos itens vendidos estão armazenados no galpão da Barra Funda. Todo o processo de estocagem, preparação e envio dos produtos é automatizado. “O cliente acompanha a trajetória do pedido desde o momento da compra até a entrega, por meio de um sistema individual, que pode ser consultado no próprio site“, conta Jansen. Segundo ele, o maior desafio da equipe é monitorar 100% as entregas, já que poucas são as transportadoras que dispõem desse tipo de serviço em tempo real.

Com menor custo operacional e maior sortimento, a loja virtual apresenta algumas vantagens frente aos pontos tradicionais. Mas, em contrapartida, tem de trabalhar dobrado para conquistar a fidelidade do consumidor. “A apresentação dos produtos deve ser a mais rica possível, para compensar a falta do contato físico, assim como a venda simplificada“, ensina Jansen. De acordo com o executivo, promoções que se renovam a cada semana e a presença em 2.000 sites e portais afiliados também ajudaram o Submarino a ser eleito, por duas vezes consecutivas,
a melhor loja da internet brasileira. O mais alto posto no pódio, porém, serviu para aumentar o comprometimento da empresa com a qualidade e a eficiência. Em 2002, a loja virtual implantou o serviço de Listas de Casamento e o Submarino Atômico, que entrega, em São Paulo, até 40.000 itens em apenas 24 horas.

“O varejo virtual é um segmento dinâmico, que exige das empresas novidades constantes na forma de atrair o cliente”

“Esse é um segmento muito dinâmico, que exige das empresas inovações constantes na forma de abordar e atrair o
consumidor“, afirma o executivo, salientando que exige das empresas inovações constantes na forma de abordar e atrair o consumidor”, afirma o executivo, salientando que não há propaganda melhor para uma loja virtual do que o
boca-a-boca. E Jansen vai além. Como se trata de uma modalidade do varejo bastante nova, o consumidor precisa
do aval de quem já realizou a operação para transitar pela loja virtual com maior desenvoltura. As referências ao Submarino têm sido positivas, com uma média diária de 5.000 pedidos, e um tíquete médio de 150 reais. “O crescimento dos negócios, a uma proporção de 70% ao ano, mostra que a operação está no caminho certo, mesmo depois de atravessar a chamada bolha da internet“, garante o presidente.

SÓ NO BRASIL – Jansen lembra que, quando a livraria virtual Booknet foi comprada por um grupo de empreendedores com o apoio da GP Investimentos – dando origem ao Submarino – no fim da década de 90, sobrava dinheiro no mercado internacional. Os investidores sabiam disso e se estruturaram para atuar não apenas no Brasil, mas em países e da Espanha, de língua espanhola. “O próprio nome Submarino foi escolhido por ter boa sonoridade e o mesmo significado nos dois idiomas“, explica Jansen. A empresa fincou suas operações em cinco países, até que o dinheiro acabou e a grande febre da internet passou. “Fomos rápidos no ajuste, fechando em 2001 as filiais da Argentina e de Portugal, além de vender as unidades do México e da Espanha, concentrando todos
os nossos esforços no Brasil“, lembra o executivo. A mudança de rota atrasou em praticamente um ano os planos de se atingir um faturamento médio anual de 300 milhões de reais, o que deverá acontecer nos próximos 18 meses. Por outro lado, deixou a equipe mais à vontade para estruturar a logística de compra e entrega num país continental como o Brasil. “Como o varejo tradicional, precisamos ter jogo de cintura para atender ao crescimento da demanda em datas promocionais“, admite Jansen, lembrando que o Natal de 2003 registrou 400.000 pedidos, 20% do volume anual, e um índice de entregas no prazo de 99,3%. Uma vitória, levando-se em conta que as encomendas chegaram
a 4.075 municípios, muitos deles sem acesso rodoviário.

“A LOJA VIRTUAL precisa trabalhar dobrado para conquistar a fidelidade do consumidor”

Mas o esforço, segundo Jansen, vale a pena. Ele recorda, entre outros casos, a entrega de um refrigerador numa cidade do sul de Minas Gerais que não tinha nem mesmo uma agência dos Correios. “A entrada do caminhão da transportadora na cidade foi motivo de festa em praça pública. Quer atendimento ao cliente melhor do que esse?“, gabasse o executivo. _ K.S.

Revista Pequenas Empresa &Grandes Negócios, Edição Especial No 2

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